Το Όνειρο της ΔΕΗ : Nα Χάσει Όλους τους Πελάτες της

Είναι χρήσιμο μερικές φορές, όταν θέλουμε να δούμε καθαρά ένα πρόβλημα, να κάνουμε μια υπόθεση με οριακές συνθήκες. Παράδειγμα το πρόβλημα της ΔΕΗ. Που είναι η απώλεια μεριδίου αγοράς - δηλαδή πελατών. Ορισμένοι φοβούνται ότι η εξέλιξη αυτή είναι καταστροφική για την επιχείριση και προβλέπουν δραματικές μειώσεις κύκλου εργασιών, κερδοφορίας, προσωπικού και αδυναμία εκπλήρωσης δανειακών υποχρεώσεων. 

Η αλήθεια είναι ακριβώς το αντίθετο. Το πραγματικό πρόβλημα δεν είναι ότι η ΔΕΗ θα χάσει τους πελάτες της αλλά το ότι, και να θελήσει να τους δώσει, κανείς δεν τους θέλει. Για να γίνει αυτό κατανοητό ας κάνουμε την οριακή υπόθεση. Αύριο η ΔΕΗ χάνει ΟΛΟΥΣ τους πελάτες της "λιανικής" (τα περίπου 6 εκατομμύρια  και ακόμα καλύτερα και την ΛΑΡΚΟ).

Αλλά ακόμα και αν χάσει όλους τους πελάτες της "λιανικής", θα εξακολουθήσει να έχει πελάτες όλους τους υπόλοιπους προμηθευτές ηλεκτρισμού στην Ελλάδα πουλώντας σ' αυτούς την παραγωγή των εργοστασίων της (ως ο μεγαλύτερος παραγωγός) και την μεταφορά και διανομή για λογαριασμό τους του ρεύματος (ως ισχυρός μονοπωλητής) - όπως ακριβώς κάνει σήμερα.

Τι συνέπεια θα έχει η απώλεια αυτή του συνόλου των "Λιανικών " πελατών της; Στον κύκλο εργασιών όχι μεγαλύτερη από το μικτό περιθώριο της λειτουργίας της Εμπορίας (10%;). Από πλευράς κερδοφορίας, όμως τα πράγματα θα είναι καλύτερα. Αυτό γιατί η Εμπορία της ΔΕΗ (δηλαδή οι "λιανικοί" πελάτες της) όχι μόνο δεν φέρνει κέρδη αλλά είναι η βασική πηγή των ζημιών της. Συνεπώς ο κύκλος εργασιών θα μειωθεί λίγο αλλά η κερδοφορία θα βελτιωθεί - συνεπώς και η δυνατότητα να εξυπηρετήσει τα χρέη της. Η επίπτωση στο προσωπικό θα είναι αμελητέα. Από τους 18,000 υπαλλήλους της ΔΕΗ λίγες εκατοντάδες εργάζονται στην Εμπορία - η ΔΕΗ έχει μεγάλη εμπειρία στο να αξιοποιεί το πλεονάζον προσωπικό της.

Το όνειρο της Διοίκησης της ΔΕΗ θα έπρεπε να είναι να χάσει όλους τους πελάτες της λιανικής. Το δύσκολο είναι να βρεθεί κάποιος που να τους θέλει.